第57题
试题答案：ABCD
知识点：
第六章 房地产项目市场推广与营销渠道 ☆☆☆☆☆考点10：广告策划及包括的内容；
广告策划是根据营销推广计划和目标，在市场调研的基础上，对广告活动的战略策略进行整体的系统的筹划。
1．对当前的、项目区域的广告情况进行透彻分析
（1）相关法律法规；
（2）广告媒体的效果及价格；
（3）目标消费群的喜好；
（4）目前流行的广告模式。
2．确定广告的战略目标
广告的战略目标可以分为通知、说服、提醒几种。通知性广告主要用于产品的开拓阶段，促发初级需求；说服性广告在竞争阶段十分重要，是为了建立对某一特定品牌的选择性需求；提醒性广告通常用于产品的成熟期，目的是保持客户对该产品的记忆。
3．广告创意分析
广告创意是在广告策划全过程中确立和表达广告主题的创造性思维活动，它渗透广告策划的全过程，并引导广告策划的方向。
4．广告形式分析与选择
广告推广渠道分为传统媒体和网络两种形式。
各种媒体发布广告各有优势，在选择媒体时，房地产开发商应考虑以下因素：
(1)项目规模；
(2)楼盘档次；
(3)项目区位；
(4)资金实力。资金实力是开展立体广告攻势的先决条件；
(5)目标客户层次；
(6)目标客户区域。
其中应重点考虑资金实力和目标客户的情况。
直接函件广告具有针对性、亲切感、无冲突性、反馈性等优点，缺点是缺乏广泛性及显露性、回收率低，是房地产项目常用的一种广告手段。
5．确定广告预算
广告预算是一项系统性的工程，它是对如何安排、使用广告经费做出具体、详尽的资金使用计划的过程。它要求企业首先确定准备用于开发广告活动费用的具体数目，然后决定出于何种目的，于何时、何地支配使用这些广告经费。
企业确定广告预算的主要方法有4种：
(1)量力而行法；(2)销售百分比法；(3)竞争对等法；(4)目标任务法。

第58题
试题答案：ABC
知识点：
第六章 房地产项目市场推广与营销渠道 ☆☆考点25：房地产营销渠道的概念；
营销渠道的促使产品由生产者转移到消费者的途径。房地产营销渠道是将房地产产品交给最终消费者手里的途径。具体来说，有以下3层含义：
1．房地产营销渠道的起点是开发商（或业主），重点是消费者，包括购房者和承租人。
2．房地产营销渠道的积极参与，是在房地产转移过程中各种类型的中间商，包括代理、居间等。
3．通过房地产营销渠道向消费者转移的产品可以是房地产的所有权，也可以是房地产的使用权。

第59题
试题答案：ABCD
知识点：
第六章 房地产项目市场推广与营销渠道 ☆☆考点28：房地产营销渠道成员组成；
1．房地产开发商
房地产开发商是房地产产品的最初供应商，是房地产市场营销的源头和中心。
2．房地产中间商
房地产中间商即是房地产经纪公司，它没有房地产产品的所有权，只是在买卖双方之间起媒介作用，促进交易，赚取佣金。
（1）联合代理和独家代理。
（2）买方代理、卖方代理和双重代理。
（3）首席代理和分代理。
（4）全权代理、一般代理和特殊代理。
3．消费者
消费者是整个营销系统的终点。

第60题
试题答案：ABDE
知识点：
第七章 房地产营销组织与销售管理 ☆☆☆考点4：房地产营销部门的组织模式；
房地产企业也有4种基本的营销部门组织模式：职能式组织、地区式组织、项目式组织和市场式组织。
1．职能式组织。这是最常见的模式。营销经理的工作就是协调各专业职能部门的活动。

2．地区式组织。在全国范围内经营房地产业务的企业通常按地理区域组织其营销力量。

3．项目式组织。房地产企业在工发一个住宅小区、建造一幢大厦时，可以委派一名营销经理，负责协助项目经理管理整个开发过程的各项营销业务，包括市场调研、目标市场、产品定位、价格策略、广告宣传、物业管理、销售渠道等各项业务。
项目式经理的优点是：(1)能够为开发某个项目协调各方力量；(2)能对市场上出现的问题作出快速反应；(3)项目经理是锻炼年轻经理的极好位置。
4．市场式组织。这种组织模式在一些大型重工业企业中比较常见，如钢铁厂将其钢材分别卖给铁路、建筑、汽车、造船等各部门，可以设置不同的市场或组织。
第61题
试题答案：ABE
知识点：
第七章 房地产营销组织与销售管理 ☆☆☆考点12：宣传资料的准备；
1．宣传资料制作的原则
制作宣传资料应注意以下几个原则：
(1)卖点突出：即楼盘主打卖点应提前表现。
(2)内容充实：有销售力，站在买家角度，更具吸引力。制作楼书要考虑项目不同的消费群体和阅读习惯。
(3)符合项目定位：楼书的制作和项目本身联系紧密。
(4)文案配合：切合主题，有渲染力，避免平淡。
(5)美案设计：要有贯穿楼盘主要特质，形象定位，即主色调或主标识物；标题设计醒目；选取最能表征或接近楼盘特色的图片，配以文字说明；户型平面图、墙线、标准层对称和平衡等问题。
2．宣传资料的分类
房地产销售的宣传资料一般有形象楼书、功能楼书、折页、置业锦囊、宣传单张等形式。
(1)形象楼书；
(2)功能楼书：功能楼书一般来说是对房地产项目各方面较全面的说明，可以理解为一本简单的“产品说明书”。

第62题
试题答案：ABCDE
知识点：
第七章 房地产营销组织与销售管理 ☆☆考点15：销售人员的培训内容；
为了达到一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的，同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容：
1．公司背景和目标；
2．物业详情；
3．销售技巧；
4．签订买卖合同的程序；
5．物业管理课；
6．其他内容。

第63题
试题答案：ABDE
知识点：
第七章 房地产营销组织与销售管理 ☆☆考点16：销售实施阶段的划分；
销售实施阶段的划分是根据市场销售规律、工程进度及形象配合等因素进行。由于实际情况的不可预估性，后期的策略应根据项目的实施销售情况、工程进度以及同期市场状况再进行相应调整。
按项目销售时间及进度，可将房地产销售分为预热期、强销期、持续销售期、尾盘期几个阶段。如下表：
房地产销售阶段表
阶段 时间 累计销售量大约
预热期 开盘前1～2个月 5%～10%
强销期 开盘后1～2个月（2个月） 40%～50%
持续销售期 开盘后3～6个月（4个月） 70%～80%
尾期 开盘后7～10个月（4个月） 90%～95%

第64题
试题答案：ABCDE
知识点：
第七章 房地产营销组织与销售管理 ☆☆☆考点22：销售管理的内容；
1．客户接待的管理
第一步，客户推开售楼处大门服务即开始。
第二步，携资料离座迎客、问好、自我介绍。
第三步，介绍展板内容。
第四步，请客入座，讲解楼书。
第五步，带客户看房。
1．一定亲自带客户看房；
2．使用规范用语：请随我来或请往这边走；
3．走在客户前，替客户开门、操作电梯；
4．在样板房重点把握最大限度突出卖点；
5．不得诋毁别的楼盘。
第六步，替客户设计购买方案。
第七步，作好客户登记。
第八步，礼貌送客至销售中心大门口。
第九步，如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。
第十步，签订认购合同。
第十一步，提醒客户交首期款（房款）。
第十二步，签订商品房买卖合同。
第十三步，通知办理按揭。
第十四步，协助办理入住手续。
第十五步，随时向客户提供房地产市场信息。
2．销售现场的管理
销售现场的管理可以遵循以下原则进行：
(1)楼盘客户资源共享
如遇两个以上客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交预定款性质的费用者先得。
(2)客户登记，随时跟进
销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。
(3)现场接待轮序
销售经理负责具体项目的值班安排，现场（含公司）接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务；询问方式必须自然、贴切、尊重客户，语气和缓、亲切。
(4)业务交叉情况处理
确定前后顺序以上门客户登记本/进线电线登记本的登记为准，谁接待时间在前，另一销售人员自动退出。
(5)实习销售人员进入售楼处
现场观摩满一周方可参与接电话和轮序接待，没有其他销售人员在场时，可接待客户；处理客户如遇困难应及时向销售经理反映，由销售经理或指定的其他销售人员辅导销售。
(6)权限控制
销售经理负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向销售经理提出，由销售经理请示后确定。
(7)发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。
3．房号管理

第65题
试题答案：ABC
知识点：
第七章 房地产营销组织与销售管理 ☆☆考点23：房号管理的原则；
1．房号管理应由专人负责，销售人员在收取预定款性质的费用前应通知房号管理者，确定房号允许销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。
2．房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交。
3．发生交易（即客户办理定房手续）后，房号管理者应立即做好书面记录，并通知其他销售人员停止向客户推荐此房号。

第66题
试题答案：BCE
知识点：
第九章 房地产居间业务的客源管理 ☆☆☆考点7：建立客户长期联系的策略；
客户可分为初次购买（服务）的客户和重复购买、推荐购买的客户。由于不同的客户与房地产经纪人发生业务的次数和业务量的不同，成本不同，因而其价值不同。
培养长期客户的策略如下：
1．使客户满意从而争取更多口头介绍来的客户，与从前的客户保证联系。
2．把眼光放在长期的潜在的客户身上
很多客户从咨询到真正买房，通常相隔几个月甚至几年，要把这些在买方过程中的客户看成你最好的口头宣传员，他们往往都知道一些和他们处于同样处境的人，并愿意就买房问题进行讨论或征询意见。
3．建立广泛的社会联系和情报系统
房地产经纪人由于工作关系具有广泛的社会联系，如银行、房地产管理部门、公证部门、税务部门、律师事务所和保险公司等。
4．搜寻服务供应商
与房地产经纪业务相关的服务供应商包括装修、清洁、园艺绿化和燃气公司等。

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