营销技巧之道：和当地人一样思-外销员考试心得技巧-百分百考试网

    但这个小小的差异，相比外包业务中的其他因素并不是什么大问题。Wipro的首席营销长辛格表示，公司2000年开始在德国拓展技术设计业务时掌握了一个基本的经验法则：外包的业务越复杂，聘用当地员工就越重要。
    辛格说，设计一个轿车导航系统或一台手持电脑，就比传统的外包工作（如会计或技术支持）需要更多的沟通。她在谈到公司早期的德国经验时称：“我们发现语言是个障碍，我们无法达到期望的扩张速度。”
    之后，奥特缪勒来了。这个电脑专业人士在电子设备软硬件行业有20年的工作经验，并曾在德国基尔经营一家当地外包公司，为德国客户设计嵌入技术产品。
  除了赢得新业务，奥特缪勒和他带领的7名德国工程师也有助于打消客户心中“Wipro设计的高科技产品能不能和我们想的完全一样”这样的担忧。“如果是一个朋友推荐他们试试什么新的东西，他们就比较容易迈出第一步，”奥特缪勒表示。
    Wipro在瑞典、英国、荷兰和芬兰也有类似的开发中心，每个开发中心都强调启用当地人才。该公司还在欧洲8个国家有销售办事处，每个办事处的营销团队都有90%左右的当地员工，辛格表示，这大大高于美国公司30%的比例。在美国，语言和文化差异相对不成问题，她说，销售人员可以全部是印度人。
  有迹象显示，欧洲人在商业往来中对印度人士的接受程度正在上升。瑞士公司Loyalty Gate Ltd.委托Wipro开发和维护管理其飞行常客项目的软件。Loyalty Gate的首席信息长科什纳德?伊拉尼(Khushnud Irani)表示，项目初期由一个瑞士人负责联络工作有助于双方关系的建立，之后，Loyalty Gate基本上都是和Wipro的班加罗尔总部进行联络。
    此外，外包在欧洲仍是一个热点政治问题。总部位于慕尼黑的战略咨询公司罗兰?贝格(Roland Berger Strategy Consultants)和联合国贸易与发展会议(U.N. Conference on Trade and Development)最近的一项调查显示，大约有30%的公司认为，公众不满是海外外包面临的风险之一。辛格也拒绝透露Wipro欧洲技术设计客户的名单。在失业率处于历史高点的今天，欧洲地区的工会和政府公开谴责将工作机会送至海外的行为。
    “要为就业机会转移到海外付出代价的是社会中的大多数，因为很多人不会有其他机会，”法国总工会(General Confederation of Labor)的顾问马利埃(An Lenouail Marliere)表示。法国总工会拥有约70万会员，几乎遍布各个行业。“我们要求公司在作出任何决定前应征询员工的意见，要求政府不要鼓励大公司外包，而代之以给予企业财政补贴。”
    虽然有这样的障碍，但许多印度公司表示，他们的欧洲业务正在增长。美印合资外包公司Cognizant Technology Solutions Corp.的首席执行长拉克什米?纳拉亚南(Lakshmi Narayanan)表示，为避免裁员，欧洲公司倾向于只把要求雇新员工的项目外包。该公司的欧洲业务去年实现收入4,000万美元，大大高于1998年他们在欧洲刚开展业务时的1,050万美元。欧洲业务已占到该公司总收入的13%左右，其余收入来自美国。
    尽管在欧洲要赢得一个客户通常比美国难，但一些外包公司称，（和欧洲客户的）合同一旦签署，他们获得的是一个可信赖的合作伙伴，双方可能保持长期的业务关系。
    “从企业的角度看，（欧洲的）关系要深的多，”Infosys的乔杜里表示。如果服务商犯了错，（欧洲客户）很可能还会给第二次机会，他说，“而在美国，客户改换门庭的频率要高得多。”

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