一、单项选择题：每题1分。每题的备选答案中，只有一个最符合题意。 

1．客户信息管理的核心是(    )。 

A．客户购买动机和客户购买需求

B．客户需求类型和客户购买目的

C．客户购买目的和客户购买需求

D．客户购买需求和客户需求类型 

 

 

 

正确答案:A　解题思路：见客户信息管理的对象和内容之客户信息管理的核心。 

 

2．客源信息特征分析中的客户需求程度分析，根据客户对物业需求的急迫性，将客户分为三类，第二类客户是(    )内需要完成交易的客户。 

A．一个月

B．两个月

C．三个月

D．半年 

 

 

 

正确答案:C　解题思路：第一类是一个月内必须完成交易的客户；第二类是三个月；第三类是半年。 

 

3．媒体广告带来的客户占经纪人生意的(    )。 

A．25％

B．30％

C．35％

D．40％ 

 

 

 

正确答案:D　解题思路：建立与客户长期联系的四种策略之一是与老客户保持联系，根据美国房地产经纪人协会的调查，经纪人超过半数的生意来自口头介绍，媒体广告只占到40％左右。 

 

4．下列不属于客源特征的选项是(    )。 

A．指向性

B．时效性

C．现时性

D．潜在性 

 

 

 

正确答案:C　解题思路：客源是对房地产物业有现时需求或潜在需求的客户，但客源严格意义上讲是潜在客户，是具有成交意向或租房的群体。其特征包括潜在性、指向性和时效性三种。 

 

5．下列关于房源和客源关系的说法错误的是(    )。 

A．二者的关系可以总结为互为条件、相得益彰、互为目标三方面

B．互为条件是说一个经纪人必须拥有房源和客源才能促成交易

C．房地产经纪人必须以一方信息为重点，或为卖方经纪人或为买方经纪人，从而推进交易

D．房源开拓和客源开拓可以运用相同的营销手段 

 

 

 

正确答案:B　解题思路：在成熟的市场环境下，一个经纪人可以只有房源或者只有客源，但必须在另一经纪人处获得相应的客源或房源的情况下，合作才能完成交易。 

 

二、多项选择题：每题2分。每题的备选答案中，有两个或两个以上符合题意。错选，本题不得分；少选，所选择的每个选项得0.5分。 

6．关于客源信息开拓的说法正确的有(    )。 

A．门店接待开发客源的成本较高

B．互联网开发客户就是在不同的网站进行房源广告的发布

C．驻守和横幅揽客法的成本较低

D．做社区业务时，讲座揽客法比较适用

E．实际工作中常常采用集中方法组合以提高开发效率 

 

 

 

正确答案:CDE　解题思路：门店接待开发客源的成本较低，获得的客户信息的准确性较高；互联网开发客户除了在不同网站进行房源广告的发布，还包括给客户发送邮件的方式。 

 

7．客源信息开发策略之一是建立与客户的长期联系，这需要(    )。 

A．与老客户保持联系

B．着重现实需求的客户

C．把眼光放在长期潜在的客户上

D．建立广泛的社会联系

E．与服务供应商建立广泛联系 

 

 

 

正确答案:ACDE　解题思路：培养长期客户的策略有以下4种策略：①与老客户保持联系；②把眼光放在长期潜在的顾客上；③建立广泛的社会联系；④与服务供应商建立广泛联系。 

 

8．关于客户信息管理的原则和策略，正确的说法是(    )。 

A．原则包括有效原则、合理使用原则和重点突出原则

B．策略包括记录和更新、操持联系和有效利用

C．记录和更新策略保证了有效原则

D．在重点突出原则中，要把近期可以成交、需求意向强烈的客户作为重点客户来培养

E．经纪人试图垄断客源信息只会使客户流失 

 

 

 

正确答案:ABCE　解题思路：在重点突出原则中，应当把近期可以成交、需求意向强烈的客户作为近期重点客户，对潜在的、创收潜力大的客户作为中期重点客户，而对于有长期需求的意向客户作为未来重点客户来培养；在经济机构内部和经济团队中，客户信息资料只有共享才能产生效益，试图垄断的行为只能使客户流失。