2016年银行从业资格考试初级《公司信贷》章节重点(十二)

发布时间:2016-08-12 共1页

 产品生命周期策略

  公司信贷产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期,该过程一般经历产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。

  一般来讲,导入期产品刚刚投入市场,其销售量增长较慢,利润额多为负数。当销售量迅速增长,利润由负变正并迅速上升时,产品进入了成长期。经过快速增长的销售量逐渐趋于稳定,利润增长处于停滞,说明产品成熟期来临。在成熟期的后一阶段,产品销售量缓慢下降利润开始下滑。当销售量加速递减,利润也较快下降时,产品便步人了衰退期。

  在产品生命周期的不同阶段,产品的市场占有率、盈利情况等都是不一样的。银行有必要在信贷产品不同的生命周期阶段采取不同的营销策略。

  导人期:新产品正式上市的最初时期,客户对产品还不熟悉,销售量小,促销费用和制造成本都很高,竞争也不太激烈。这一阶段营销策略的指导思想是把销售力量直接投向最有可能的企业客户,并诱导他们促进新产晶的扩散速度,缩短导入期的时间。银行在这个阶段要做大量的市场调研工作,同时要收集客户使用产品后的意见,对产品做进一步改进。

  成长期:进入成长期时,产品已经基本定型,企业客户对产品已熟悉,销售量快速增长,竞争者不断进入,市场竞争加剧。银行为维持其市场增长率,可采取以下策略:改进和完善产品及其配套服务;寻求新的细分市场;调整广告宣传的重点;适时降价等。

  成熟期:进入成熟期后,市场呈饱和状态,潜在消费者减少,更完善的替代产品开始出现,市场竞争激烈。这个阶段的营销策略应该是主动出击,以便尽量延长产品的成熟期,具体策略有:通过改进产品及提高服务质量(产品和服务改良),以及开发新的细分市场来扩大产品的营销量(市场改良)。

  衰退期:进入衰退期后,业务量持续下降,业务利润日益减少,竞争者也纷纷转移到新的替代产品,竞争变弱。银行在这个阶段应该注重减少损失,逐步从市场撤退,以维护客户的忠诚度,可选用如下几种营销策略:维持、转移、收缩、放弃等。

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