在供应链管理中，如何有效掌控消费者需求，是有效降低库存、避免“牛鞭效应”的关键，这不仅需要有成熟的市场需求预测工具还要有先进的存货管理工具，及时应对供应链“突变”。
“阳春三月，莺飞草长。”年轻人也把在车库内搁置了一个冬天的的小货车开出来修理一番，然后出去旅行。对SKF汽车维修服务市场公司（SKF VSM），也就是瑞典SKF轴承公司的售后零件服务部门来说，销售量也随之剧增，因为人们修理、维护车辆，就意味着购买轴承、密封件、万向联轴器和其他汽车配件。
SKF汽车维修服务市场公司的供应链经理Matthew Schiele说，公司所面临的最大挑战就是满足成本效率和可靠性的双重需求，以及解决上下游合作伙伴间有效合作的困难。在SKF汽车维修服务市场公司出售给分销商和零售商的60,000个零配件中，有70%是通过北美地区的六个分销中心进入下游供应链的。分销中心能感觉到客户对产品的间歇性需求和缓慢增长需求，甚至能够做到二者兼顾；但分销中心的缺货现象却一直无法有效解决，这不仅会导致销售额的损失，而且会给那些采取电话预约模式的分销中心造成影响。相反，如果产品有了库存，客户就可以方便的打电话来预定货品。
SKF汽车维修服务市场公司设在希布伦的中央操作工厂，负责接收从全世界的制造工厂里调集来的大量产品，然后打开每一包货物并重新包装，放在库房里等待发送到其它分销中心去。因此，供应商对某些产品线的交付时间可能长达26周，这只能靠企业进行准确的市场需求预测，来满足客户需求。
Schiele表示，在2003年刚接手售后供应链的管理工作时，员工最欠缺的恰恰是对市场的准确预测，原有的预测系统很难准确地反映出客户需求的季节性变化。Schiele回忆说：“当时，原有系统的反应速度非常慢。无论是情况好转还是恶化，预测系统都要花很长时间才能识别出需求量的变化。”更重要的是，原有系统快速连贯的算法根本不适合预测间歇性需求。
在意识到这些不足后，手工调整成为了Schiele小组成员每天的必修课。计划人员要花大量的时间来调整预测值，并依此来决定目标库存量的多少。由于SKF汽车维修服务市场公司不可能每个月都对所有的60,000多件单品的预测值进行调整，这就造成了由于不准确的预测值而造成产品库存过量的严重后果。
Smart工具
Smart Software公司开发的Smart Forecasts是一个不错的解决方案。除了能够改善日常产品需求安排外，这个系统还具有预测间歇性需求的专利算法。在与使用Smart Forecasts的用户交流，并发现类似问题后，Schiele决定用KF汽车维修服务市场公司的某些实际数据来进行在线试验。
他回忆说：“我与我的经理们坐在一起，感觉印象非常深刻。”通过讨论，大家发现事实上SKF汽车维修服务市场公司已经是Smart Software公司的客户了。因为SKF早在十多年前就使用过这个系统的早期版本，只不过现在停止使用了。
Schiele说，Smart Forecasts能直接与市场计划工作进行整合，并且能够在短短两个星期内与SKF汽车维修服务市场公司的DRP系统连接起来。这个系统可以运用原始数据计算出可以批量下载的预测结果，并将其返回到DRP系统中去，让人们根据这个结果进行订单补充和库存管理。
新系统的效果可以说是立竿见影。以前，SKF汽车维修服务市场公司要想将目标客户服务率保持在95%以上，就必须使产品库存量与销售额保持同步增长。举例来说，在使用新系统之前的一年里，SKF汽车维修服务市场公司的库存量已经增长了6%。而SmartForecasts软件却改变了这种状况，在使用后的一年时间内，公司的库存量居然下降了3%左右。Schiele说：“2004年我们用Smart系统实现了精益生产，如果订单减少了，我们就会适当地减少库存量。”
SmartForecasts的好处在2005年才完全显现出来。在目标客户服务率保持在95%的情况下，SKF汽车维修服务市场公司将库存量减少了16%。更重要的是，Smart Software的市场需求预测有效地改善了公司与主要供应商之间的关系。Schiele说：“供应商能更快地了解我们的需求，也能根据我们的需求来安排生产。这样一来，我们的业绩都得到了提高。”
SmartForecasts使企业的内部效率也得到了提高。Schiele补充说：“我们的仓库管理工作也发生了极大的改变。过去，我们从来不会为春天的消费高峰进行准备。现在，我们绝不会在销售之后才对200,000件单品进行包装，而会在销售之前，就将客户所需的产品准备好。”
面对的挑战
亨氏公司是一家位于美国匹兹堡市的食品生产巨头，同时也是另外一个成功运用需求管理解决方案来改善供应链管理的企业。它在欧洲的公司都是通过收购其他企业而建立起来的。因此，该公司各个生产工厂的ERP系统之间都是独立的。亨氏公司的欧洲需求规划经理Mike Bonnici表示，亨氏公司的生产战略要求它们必须将产品集中在一个特定的地点进行生产——以保证对全欧洲的供应。他们所面对的挑战就是要将对各个国家的需求预测及时地反映给生产工厂。
困难在于这些预测的销售纪录都是根据不同的ERP系统做出的，预测的方法也不尽相同。Bonnici解释说：“德国的计量单位是吨（1000公斤），意大利的计量单位是bottles，而英国常常用“一打”来表示数量。各生产工厂之间需要一个统一的计量单位。”
Mercia Software公司（现在是Infor公司的一部分）的协作式预测工具Mercia Linked Enterprise，为人们提供了一个理想的解决方案。这套系统能从当地系统中调出信息，进行预测，并将相关数据输入到生产规划系统中去，以驱动生产和金融系统。
Bonnici说：“这将直接导致预测结果的革命。预测的质量得到了提高，我们不仅能在国内市场上进行无统计学偏差的预测，换句话说，这套系统自动校正过高或过低的预测，从而保证了预测的稳定性，而且还改变了人们对于预测的态度，从此人们不再将预测看作是一种能力，而是将其看作是对即将售出产品真实数据的体现。”
亨氏公司的采购经理Rob Hemsley也同意这个观点，他说：“毫无疑问，我们将看到更顺畅和更易预测的购买形式。”
ERP的增值能力
位于马萨诸塞州Dedham的ARC Advisory集团的研究主管Simon Bragg指出：“需求管理一直处在发展变化的过程中，从根本上来说市场需求预测现在已经与合作、报警和实时订单捕获等很多方面联系在了一起。”
很多企业已经认识到了需求管理在多级库存管理中的重要作用，特别是在供应链被“牛鞭效应”和其他自感应误差等问题困扰的时候。举例来说，保健业巨头拜尔公司就用SmartOps公司开发的多级库存管理规划和优化系统来解决这个问题。
SmartOps公司的企业战略开发高级副经理Arthur Brohinsky说：“由于在供应链的每一个环节上都缺乏一个统一的需求信号，因此每一个环节都必须根据其对应的下游订单对需求进行重新预测。这就很容易引发‘牛鞭效应’。”
位于匹兹堡的Greybeard Advisors公司的总裁Robert Rudski说：“SmartOps就是一个很明显的用技术为ERP增值的例子。”作为拜尔公司的首席采购干事，Rudski也参与了对SmartOps的评估工作。他说：“这是一个理想的解决方案，它将先进的科研成果转化为了可以利用的软件。”
当然，我们也可以用同样的话来形容被SKF汽车维修服务市场公司看作是垃圾的“指数平滑法”。但前提是，它必须是为企业带来了切实的好处。
“阳春三月，莺飞草长。”年轻人也把在车库内搁置了一个冬天的的小货车开出来修理一番，然后出去旅行。对SKF汽车维修服务市场公司（SKF VSM），也就是瑞典SKF轴承公司的售后零件服务部门来说，销售量也随之剧增，因为人们修理、维护车辆，就意味着购买轴承、密封件、万向联轴器和其他汽车配件。
SKF汽车维修服务市场公司的供应链经理Matthew Schiele说，公司所面临的最大挑战就是满足成本效率和可靠性的双重需求，以及解决上下游合作伙伴间有效合作的困难。在SKF汽车维修服务市场公司出售给分销商和零售商的60,000个零配件中，有70%是通过北美地区的六个分销中心进入下游供应链的。分销中心能感觉到客户对产品的间歇性需求和缓慢增长需求，甚至能够做到二者兼顾；但分销中心的缺货现象却一直无法有效解决，这不仅会导致销售额的损失，而且会给那些采取电话预约模式的分销中心造成影响。相反，如果产品有了库存，客户就可以方便的打电话来预定货品。
SKF汽车维修服务市场公司设在希布伦的中央操作工厂，负责接收从全世界的制造工厂里调集来的大量产品，然后打开每一包货物并重新包装，放在库房里等待发送到其它分销中心去。因此，供应商对某些产品线的交付时间可能长达26周，这只能靠企业进行准确的市场需求预测，来满足客户需求。
Schiele表示，在2003年刚接手售后供应链的管理工作时，员工最欠缺的恰恰是对市场的准确预测，原有的预测系统很难准确地反映出客户需求的季节性变化。Schiele回忆说：“当时，原有系统的反应速度非常慢。无论是情况好转还是恶化，预测系统都要花很长时间才能识别出需求量的变化。”更重要的是，原有系统快速连贯的算法根本不适合预测间歇性需求。
在意识到这些不足后，手工调整成为了Schiele小组成员每天的必修课。计划人员要花大量的时间来调整预测值，并依此来决定目标库存量的多少。由于SKF汽车维修服务市场公司不可能每个月都对所有的60,000多件单品的预测值进行调整，这就造成了由于不准确的预测值而造成产品库存过量的严重后果。
Smart工具
Smart Software公司开发的Smart Forecasts是一个不错的解决方案。除了能够改善日常产品需求安排外，这个系统还具有预测间歇性需求的专利算法。在与使用Smart Forecasts的用户交流，并发现类似问题后，Schiele决定用KF汽车维修服务市场公司的某些实际数据来进行在线试验。
他回忆说：“我与我的经理们坐在一起，感觉印象非常深刻。”通过讨论，大家发现事实上SKF汽车维修服务市场公司已经是Smart Software公司的客户了。因为SKF早在十多年前就使用过这个系统的早期版本，只不过现在停止使用了。
Schiele说，Smart Forecasts能直接与市场计划工作进行整合，并且能够在短短两个星期内与SKF汽车维修服务市场公司的DRP系统连接起来。这个系统可以运用原始数据计算出可以批量下载的预测结果，并将其返回到DRP系统中去，让人们根据这个结果进行订单补充和库存管理。
新系统的效果可以说是立竿见影。以前，SKF汽车维修服务市场公司要想将目标客户服务率保持在95%以上，就必须使产品库存量与销售额保持同步增长。举例来说，在使用新系统之前的一年里，SKF汽车维修服务市场公司的库存量已经增长了6%。而SmartForecasts软件却改变了这种状况，在使用后的一年时间内，公司的库存量居然下降了3%左右。Schiele说：“2004年我们用Smart系统实现了精益生产，如果订单减少了，我们就会适当地减少库存量。”
SmartForecasts的好处在2005年才完全显现出来。在目标客户服务率保持在95%的情况下，SKF汽车维修服务市场公司将库存量减少了16%。更重要的是，Smart Software的市场需求预测有效地改善了公司与主要供应商之间的关系。Schiele说：“供应商能更快地了解我们的需求，也能根据我们的需求来安排生产。这样一来，我们的业绩都得到了提高。”
SmartForecasts使企业的内部效率也得到了提高。Schiele补充说：“我们的仓库管理工作也发生了极大的改变。过去，我们从来不会为春天的消费高峰进行准备。现在，我们绝不会在销售之后才对200,000件单品进行包装，而会在销售之前，就将客户所需的产品准备好。”
面对的挑战
亨氏公司是一家位于美国匹兹堡市的食品生产巨头，同时也是另外一个成功运用需求管理解决方案来改善供应链管理的企业。它在欧洲的公司都是通过收购其他企业而建立起来的。因此，该公司各个生产工厂的ERP系统之间都是独立的。亨氏公司的欧洲需求规划经理Mike Bonnici表示，亨氏公司的生产战略要求它们必须将产品集中在一个特定的地点进行生产——以保证对全欧洲的供应。他们所面对的挑战就是要将对各个国家的需求预测及时地反映给生产工厂。
困难在于这些预测的销售纪录都是根据不同的ERP系统做出的，预测的方法也不尽相同。Bonnici解释说：“德国的计量单位是吨（1000公斤），意大利的计量单位是bottles，而英国常常用“一打”来表示数量。各生产工厂之间需要一个统一的计量单位。”
Mercia Software公司（现在是Infor公司的一部分）的协作式预测工具Mercia Linked Enterprise，为人们提供了一个理想的解决方案。这套系统能从当地系统中调出信息，进行预测，并将相关数据输入到生产规划系统中去，以驱动生产和金融系统。
Bonnici说：“这将直接导致预测结果的革命。预测的质量得到了提高，我们不仅能在国内市场上进行无统计学偏差的预测，换句话说，这套系统自动校正过高或过低的预测，从而保证了预测的稳定性，而且还改变了人们对于预测的态度，从此人们不再将预测看作是一种能力，而是将其看作是对即将售出产品真实数据的体现。”
亨氏公司的采购经理Rob Hemsley也同意这个观点，他说：“毫无疑问，我们将看到更顺畅和更易预测的购买形式。”
ERP的增值能力
位于马萨诸塞州Dedham的ARC Advisory集团的研究主管Simon Bragg指出：“需求管理一直处在发展变化的过程中，从根本上来说市场需求预测现在已经与合作、报警和实时订单捕获等很多方面联系在了一起。”
很多企业已经认识到了需求管理在多级库存管理中的重要作用，特别是在供应链被“牛鞭效应”和其他自感应误差等问题困扰的时候。举例来说，保健业巨头拜尔公司就用SmartOps公司开发的多级库存管理规划和优化系统来解决这个问题。
SmartOps公司的企业战略开发高级副经理Arthur Brohinsky说：“由于在供应链的每一个环节上都缺乏一个统一的需求信号，因此每一个环节都必须根据其对应的下游订单对需求进行重新预测。这就很容易引发‘牛鞭效应’。”
位于匹兹堡的Greybeard Advisors公司的总裁Robert Rudski说：“SmartOps就是一个很明显的用技术为ERP增值的例子。”作为拜尔公司的首席采购干事，Rudski也参与了对SmartOps的评估工作。他说：“这是一个理想的解决方案，它将先进的科研成果转化为了可以利用的软件。”
当然，我们也可以用同样的话来形容被SKF汽车维修服务市场公司看作是垃圾的“指数平滑法”。但前提是，它必须是为企业带来了切实的好处。
