物流系统的关键之四――销售/库存数据的分析

　　每天都会产生销售，每天都有销售数字会反馈到公司，这些数字初看是独立的，每个店都不一样，但是当这些数字汇总后，他就表现出整个公司的销售状况，在大楼反应不好的滞销款可能就是当代的畅销款，在翠微的畅销款在蓝岛很可能就是滞销款，只有数据整合后我们才能说某一款对于公司整体来说是畅销还是滞销。那么这些汇总的销售数字还能带来什么呢?

　　首先，销售件数/店铺库存，我们就知道店铺的消化率，消化率能让我们知道这个店的库存是否合理，他的高销售或低销售是否和存货量有关;销售款式数量/店铺总款数，可以得到店铺可消化款数，这个数字能告诉我们他的店是款太多根本陈列不出来，还是款太少客人的选择余地小;单款的销售件数/单款库存，我们得到这款式在该店铺的消化周期还有多长时间，我们依此能判断该款式是否会过季，是否需要调店销售或是集中消;[其它如：上周销售件数、上上周销售件数、对比上上周(件数%)、总销售件数、上周实际销售金额、上周毛利、上周单款毛利率GP%、上周折扣、店平均销售件数、代理总出货数量、总入仓数、上上周有库存店铺数、上周有库存店铺数、总库存、公司库存、店铺库存、在途量、店平均库存数量(单款单色)(共2色)、已销售周数、生命可销售周数、直营可销售周数、库存可供应天数、发销率、产销率、总毛利率(销售)、全价盈亏平衡点、本款盈亏(金额)、本款盈亏(件数)要综合分析。]

　　这些数字都是建立在销售数字的汇总基础上，配合这些数字应该有相关的数字指标，比如库存周转率，库存消化周期等等，这些标准比例都是长时间数据积累的结果，用这些比例来衡量一个店具体经营的好坏,如当代A-003每周能卖5件，而A-003该款还能销售大概4周，那么当代A-003的库存最多只能存20件，如果该款超过20件，则说明库存比例超标，需要长时间或者加大消化量来解决了。当然这是一款畅销款，就算过季后退回公司，下一季还能继续销售，但是要是一款平销或者滞销款就难解决的多了。

　　销售数字的汇总还要配合有效的库存管理，行之有效的库存管理和销售数字汇总的配合才能提供物流部门分析数据，对货品的流向，分散销售或者集中消化作出最准确的判断，尽量减少，避免出现大量库存，保证公司利润最大化。

　　[除了关注细节外，还必须关注总体，必须见树木，更要见森林!]

　　物流系统的关键之五――合理库存量的选择

　　合理库存量的选择在物流工作中是最难掌握的一个环节，也是物流最重要的一个环节。因为，大量的库存就意味着利润的减少，没有库存对于正常运作的服装企业来说是根本不可能的，除非只做批发生意，且还没有退换货。大量库存在带来较高销售额的同时，也带来积重难返的库存压力，合理控制库存正本就是为企业带来利润，这已经是不争的事实，但是到底什么样的库存量，才是合理的库存量呢?

　　合理的库存量的判断有如下标准：是否能满足当时销售库存是销售的基础，没有库存可以说就没有销售，那么什么样的库存是能带来销售的呢?依据二八定律，20%的货品带来80%的销售，那这个20%也就是我们说的畅销款，这些款式的库存属于为了销售储备，基本上在店面的时候会很快能消化掉，换来现金的收入，那么也就是我们的20%。这些是能为我们带来销售，带来利润的款式，我们自然要保证他们的供应，满足销售的需求。这些库存是必要的，不可获缺的库存量。

　　季末退货时，当季畅销款比例每到季末都会有大量的库存由店面撤回到公司，这其中自然会包括当季的一些畅销款，而这些畅销款在退货总数里的比重，自然是越少越好。这样才说明我们的畅销款都在最适合的时期消化掉了，而不是没有销售掉而退回公司。从理论上说，畅销款退回比例是不可能为零的，因为只有保证一部分库存才可能产生销售。因此我们认为，为保证季末畅销款最后退货量最小化，就要在畅销款开始进入衰退期的时候开始集中管理，有选择的让某些店面失去这个畅销款，把它集中到其他店铺，尽快地消化掉。就像冬天时A-004款最后全部集中在长安和蓝岛，然后最后长安有活动有全部集中到长安，最后只有1件A-004退回公司，而我们销售掉的-A-004则有400多件，就是做到畅销款退货比例最小。