第九章  商务谈判

　　一、单项选择题（每题1分。每题的备选项中，只有1个最符合题意）

　　【真题试题】（2008年单项选择第38题）

　　1.商务谈判追求的主要目的是（  ）。

　　A.平等的谈判结果

　　B.互利互惠的经济利益

　　C.让对方接受自己的观点

　　D.让对方接受自己的行为

　　【真题解析】

　　本题涉及的考点是工商谈判的基本原则。互惠互利是丁商谈判双方的基本出发点，也是商务淡判追求的主要目的。故本题正确答案为B.

　　【真题试题】（2008年单项选择第39题）

　　2.在谈判实践中，绝大多数的情况是采用（  ）。

　　A.单一策略

　　B.综合策略

　　C.喊价策略

　　D.攻心策略

　　【真题解析】

　　本题涉及的考点是工商谈判策略。由于在谈判实践中完全意义上的优势、劣势、均势工商谈判是不存在的，因而在谈判实践中往往采取的是综合策略。故本题正确答案是B.

　　【真题试题】（2008年单项选择第40题）

　　3.在商务谈判报价中，运用不同的表达方式，其效果也不一样。将价格与产品的使用周期结合起来，计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明价格不贵的方法，属于（  ）。

　　A.切片报价

　　B.比较报价

　　C.拆细报价

　　D.先报价

　　【真题解析】

　　本题涉及的考点是工商谈判中的报价技巧。切片报价是将大单位的价格化为小单位的价格，比如将一公斤的价格换算成每克的价格报出。比较报价有两种，一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了；另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。拆细报价则是将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度和其对应支出，以表明产品的价格并不算贵。先报价是与后报价相对应的，显然与题干描述不同。故本题正确答案为C.

　　【真题试题】（2007年单项选择第40题）

　　4.在工商谈判中，需要坚持一些原则。遵循等价交换、符合国际惯例和法律法规，属于坚持（  ）原则。

　　A.利益为本

　　B.互惠互利

　　C.客观标准

　　D.求大同，存小异

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是工商谈判的原则。工商谈判始终是信息双向沟通过程，在此过程中，双方都站在某种角度上表明自己的立场观点、意图和要求，为此要使双方的想法和意见趋于一致。取得谈判的成功、一般应坚持以下原则：（1）坚持利益为本。谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后，存在比现实利益更多的协调利益。例如某物业公司出租办公用房，希望出租合同一年一签，以便房租随物价上涨可逐年调整；而承租方却希望房租合同一签三年不变。如果双方仅围绕合同是“一年一签”还是“三年一签”这个立场争执不下，结果只能形成僵局而导致谈判破裂，其实变与不变的根本问题是物业公司希望房租随物价同步增长。如果承租方能同意在三年租期内，房租上涨可随物价上涨，确定一个合适的比例，那么承租合同一签三年也是可行的。这样物业公司的利益实现了，承租方急需租房的目的也达到了。（2）坚持互惠互利。互惠互利是工商谈判双方的基本出发点。在谈判中，应根据双方的需要和要求，互通有无，使双方都能得到满足。在利益上不仅要考虑己方利益，也要为对方着想，同时要立足长远，不要计较一时一地的得失，要追求长远利益的最大化，因此要尽力寻找谈判各方利益相一致的热点，通过各自具体利益的实现来保证谈判的成功。（3）坚持客观标准。在谈判过程中，一定要用客观标准来谈判。这些客观标准，包括等价交换、国际惯例、法律法规等。比如甲方向乙方购买一台设备，甲方希望低价，乙方希望高价，如何确定一个公平的价格，既要考虑设备制造成本，又要参考同类设备的市场价格。只有这样坚持客观标准，才会使谈判有更高的效率。（4）坚持求大同存小异。谈判既然作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意味着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，做出相应的让步举动，这样才能推动对手做出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。正确答案是C.

　　【真题试题】（2006年单项选择第40题）

　　5.在工商谈判中最核心的谈判是（  ）。

　　A.价格磋商

　　B.技术条件

　　C.合同条款

　　D.支付方式

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是工商谈判的核心问题。工商谈判的中局是整个工商谈判的主体阶段，经历时间较长，情形比较复杂。中局谈判除了商讨、确定双方关心的其他谈判要求外，重点是价格磋商。成功的中局谈判，必须掌握价格谈判的基本法则，选择报价时机和交易条件的磋商。正确答案是A.

　　【真题试题】（2006年单项选择第39题）

　　6.在工商谈判收局阶段，可以采取多种促使成交的方法，其中结果比较法是（  ）。

　　A.向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方

　　B.针对对方犹豫的原因给予必要的解说，消除对方障碍

　　C.向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更有利

　　D.向对方暗示现在达成协议的各种好处

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是在工商谈判收局阶段所采取的结果比较法的含义。谈判方不仅要准确判断终局形势，同时还要敏锐捕捉对方信号，抓住最佳时机，及时表达成交意图。促使成交的方法有这样几种：（1）消除障碍法。因为有时成交信号发出后，不一定能立即签约，对方常表现出犹豫不决，此时，采取障碍消除法，针对对方犹豫的原因给予必要的解说，并为其设想最好的解决方法，以消除障碍，促进成交。（2）提供选择法。向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方成交。（3）结果比较法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强凋现在达成协议对其更为有利，并讲清理由。其他，还可采用主动暗示法等多种方法，促成对方及时签约。正确答案是C.

　　【真题试题】（2005年单项选择第40题）

　　7.在工商谈判前，应确定不同目标策略。某设备公司拟支付100万元人民币购买一台数控机床，并想借此获得开发软件，该公司确定的目标策略是（  ）。

　　A.最优期望目标

　　B.实际需求目标

　　C.可接受目标

　　D.最低目标

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是工商谈判前目标策略的选择。工商谈判的战略决策，是指针对即将到来的商务谈判，从总体上确定谈判目标。商务谈判目标内容包括：谈判性质及谈判对象、商品价格、质量、品种、规格等要求；交货日期和付款方式。对上述内容可实现的程度可分为四个层次：第一，最优期望目标。这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。第二，实际需求目标。这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。第三，可接受目标。这是指能满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。第四，最低目标。这是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目标。如果达不到，不如不交易。本题中，该公司确定的是最优期望日标。正确答案是A.

　　二、多项选择题（每题2分。每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得0.5分）

　　【真题试题】（2008年多项选择第68题）

　　1.商务淡判策略是指谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的一些行动和方法，它具有（  ）。

　　A.针对性

　　B.预谋性

　　C.艺术性

　　D.公开性

　　【真题解析】

　　本题涉及的考点是商务谈判策略的特点。商务谈判策略一般具有针对性、预谋性、时效性、随机性、隐匿性、艺术性、综合性等特点。因而本题的正确答案为ABC.

　　【真题试题】（2008年多项选择第69题）

　　2.在商务谈判中，恰当的运用让步策略是非常有效的工作方式。一般情况下让步可以采取的策略有（  ）。

　　A.让对方感到是重大让步

　　B.以同等价值的替代方案换取对方立场松动

　　C.以让步换取对方等速同幅让步

　　D.声东击西的妥协让步

　　【真题解析】

　　本题涉及的考点是让步策略。让步不应当是无原则的。一般可以采取的策略是以同等价值的替代方案换取对方立场松动、以让步换取对方等速同幅让步、声东击西的妥协让步等，本题的正确答案为BCD.

　　【真题试题】（2008年多项选择第70题）

　　3.在商务谈判中，让步的清晰原则是指对让步的（  ）应当准确明了。

　　A.标准

　　B.目标

　　C.对象

　　D.理由

　　【真题解析】

　　本题涉及的考点是让步的原则。在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。故本题的正确答案为ACD.

　　【真题试题】（2007年多项选择第69题）

　　4.价格谈判的基本原则之一是估价要略高于市场价格，这样做主要考虑的是（  ）。

　　A.商业惯例

　　B.谈判中要留有余地

　　C.便于应付对方的讨价还价

　　D.搞清对方的价格承受力

　　【真题解析】

　　本题考查的考点是价格谈判的基本原则。价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向；二是商业惯例；三是谈判本身要求留有回旋余地；四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。正确答案是ABD.

　　【真题试题】（2007年多项选择第70题）

　　5.按照谈判的内容划分，工商谈判主要包括（  ）。

　　A.商品交易和服务贸易谈判

　　B.技术交易和技术咨询服务

　　C.投资谈判

　　D.企业或者业务谈判

　　【真题解析】

　　本题考查的考点是工商谈判的类型。工商谈判可以根据不同的标准划分为若干类型。按谈判的规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判；按谈判对手范围又可分为国内谈判与国际谈判。按谈判的内容划分，可分为：（1）商品谈判。实际就是货物买卖谈判，主要涉及两种形式：现货贸易谈判和期货贸易谈判，这是工商谈判的基本类型。商品谈判的内容一般包括商品的具体名称、数量、质量、价格、日期、验收、责任等条款。（2）投资谈判。这是以获取（或借出）资金为目的，围绕资金展开谈判内容的谈判类型。如联合投资、联合开发、引进外资、借贷款谈判等。投资谈判比较复杂，包括内容较多，因此谈判时，要对有关法律法规熟悉、了解。（3）技术谈判。技术谈判包括技术引进、技术转让、技术咨询服务等多方面内容。技术谈判中对转让形式及价格条件、支付方式、商业秘密、使用期限等都要进行磋商。（4）服务贸易谈判。这是目前商务活动中发展最快的一种，服务贸易包括运输、咨询、项目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是货物，也不是有形的企业、工程，而是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际交流的频繁，服务贸易发展越来越多样化，在谈判中所占的比重也越来越大。正确答案是ABC.

　　【真题试题】（2006年多项选择第70题）

　　6.甲企业发明了一种新型数控机床，乙企业拟购买。在价格谈判中，乙企业应采取的基本原则是（  ）。

　　A.估价要高

　　B.出价要坚定

　　C.杀价要狠

　　D.让步要慢

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是价格谈判的基本原则。价格谈判的基本原则包括估价要略高、出价要坚定、杀价要狠、让步要慢。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应的对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。由于乙企业是购买企业，因此，出价应当低。正确答案是BCD.

　　【真题试题】（2005年多项选择第69题）

　　7.收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，也称为谈判终局。不同的终局方式有自身的行为规范，因此在收局阶段必须（  ）。

　　A.准确判断形势

　　B.及时表达成交意图

　　C.选择报价时机

　　D.慎重对待谈判文书

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是收局阶段的策略。收局阶段是一项交易谈判的最后阶段，亦为谈判终局。终局方式有三种：成交、中止、破裂。不同的终局方式有其自身行为规范。一般而言，应当做到以下三点：准确判定形势、及时表达成交意图、慎重对待谈判文书。选择报价时机是谈判中局阶段所需要掌握的技巧。正确答案是ABD.

　　【真题试题】（2005年多项选择第70题）

　　8.在工商谈判收局阶段，可以采取多种方法促使成交。经常使用的方法包括（  ）。

　　A.消除障碍法

　　B.正面套取法

　　C.提供选择法

　　D.结果比较法

　　【真题解析】

　　本题所考查的考点是在工商谈判收局阶段，可以采取的促使成交的方法。谈判方不仅要准确判断终局形势，同时还要敏锐捕捉对方信号，抓住最佳时机，及时表达成交意图。促使成交的方法有这样几种：（1）消除障碍法。因为有时成交信号发出后，不一定能立即签约，对方常表现出犹豫不决，此时，采取障碍消除法，针对对方犹豫的原因给予必要的解说，并为其设想最好的解决方法，以消除障碍，促进成交。（2）提供选择法。向对方提供两种或两种以上不同的选择，引导对方成交。（3）结果比较法。向对方分析签约与不签约的利弊得失，强调现在达成协议对其更为有利，并讲清理由。其他，还可采用主动暗示法等多种方法，促成对方及时签约。正确答案是ACD.

[第一章]  [第二章]  [第三章]  [第四章]  [第五章] 

[第六章]  [第七章]  [第八章]  [第九章]